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三座大山压顶 抽湿机厂家如何提升终端销售比重 [2011-3-11]

     原材料成本持续上涨,给企业经营带来的压力非常大。抽湿机厂家现价段的状况,如果用一个字来形容就是“扛”。刚过完春节的抽湿机厂家目前不仅仅面对生产成本上扬的压力,还有市场竞争加剧和市场需求下滑的压力,谁都不敢充当涨价的“急先锋”。除此之外,对于厂家老板而言,更有三座大山压顶不可推翻----经销商,现代卖场,分公司经理。

      经销商问题是个老生常谈的问题,随着市场经济进程的进一步深入,抽湿机厂家老板从重生产开始转移到重销售,自己建销售渠道成本太高。销售工作还得主要依靠经销商去做,换句话说,是这些经销商构建起了厂家的销售网络,这个销售网络的质量和运转效率决定了厂家的销量和利润,现在,越来越多的厂家老板开始有经销商占有量的概念。多争取一个优秀的经销商,竞争对手就少一个,现在,经销商已经成为厂家的重要的战略资源,自然,经销商是越来越得罪不起了。

      其实抽湿机厂家和经销商的核心关系本质是“利益关系”,厂商的关系并不是完全平等的,厂家对待经销商要分阶段采取不同的方式:品牌导入期,厂家可以采取比较灵活的合作模式;品牌成长期,对于一些约束条件如保证金要开始收取,重新筛选合作客户;品牌成熟期,让经销商成为厂家的意志的执行者,坚决按厂家的意图办,之后要设定种种条件使经销商有很大的压力,建立一种竞争机制,不仅和竞品竞争,经销商之间也要形成竞争,一定要关注经销商的赢利情况。合作过程中,要想使经销商保持忠诚度,必须通过各种方式让经销商能够充分获利。

     说起卖场,无数的抽湿机厂家无不恨得牙根痒。现代卖场是新贵,在给厂家带来巨大吸引力的同时,也给厂家带来了不少的麻烦和苦恼,门难进,脸难看,事难办,帐难结,并且,合作条款年年上涨,名目繁多的费用层出不穷,虽说卖场是向经销商收钱,可这钱绝大多数都被转嫁到厂家头上去了。卖场只有在合作共赢的基础上才能跟厂商、商家和消费者才能形成战略利益伙伴关系,才能共生共荣共同发展,如何共建共建和谐商圈,需要双立的共同努力。

     厂家头顶的第三座大山是分公司经理。作为抽湿机厂家总部,对于这些数百乃至数千公里之外的分公司,厂家老板亲身走访的机会毕竟有限,主要是远程遥控指挥,即便有些厂家总部对驻外机构设置了各式各样的制约机制和监察手段,但依然防不胜防,有为数不少的分公司经理们在想方设法利用厂家的资源和费用进行个人创业,面对厂家总部对分公司所下达的销售任务和市场活动时,尽量压制销量的增长,想方设法给自己减少些工作,也就是给自己减少些麻烦,使得各项市场计划和工作难得以实施。在针对分公司的管理问题上,厂家老板应避免过于坚持自己的思维模式,要正视分公司经理的个人欲望,充分理解和保护经理们的利益,这样才有助于更有效地管理公司经理们。

     抽湿机厂家加强渠道体系建设,如何处理好与经销商、卖场、分公司经理的关系,解铃还需系铃人,真正要想解决这些问题,还需老板自身反思,深刻总结,从而规划出更有利于共同发展的方案来。

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